Оновлено: 2 жовтня 2026. Автор: Петро Білик, партнер практики Технологій та інвестицій Juscutum.

Залучення інвестицій у DefenceTech-проєкт відрізняється від звичайного технологічного раунду тим, що інвестор оцінює не лише продукт і ринок, а й здатність компанії працювати в умовах національної безпеки, експортних обмежень і санкційних ризиків. Процес складається з п'яти етапів: підготовка компанії, переговори й основні умови угоди, due diligence, підписання документів і закриття. Найчастіше угоду зривають не ціна, а розрив у ланцюзі прав на технологію, корпоративний конфлікт, ризикові держконтракти та слабкий санкційний і експортний контур.

Як проходить раунд інвестицій у DefenceTech

Які інструменти залучення капіталу використовують

• Участь у капіталі. Інвестор отримує частку в компанії, а його права фіксують корпоративним договором. Для стартапів на ранніх етапах про структуру й інструменти читайте матеріал Залучення інвестицій для стартапів.
• Конвертовані інструменти. Дозволяють відкласти оцінку компанії до наступного раунду, але потребують чіткої юридичної рамки.
• Продаж частки стратегічному партнеру (виробнику, інтегратору, міжнародній групі) часто є реальнішим сценарієм виходу в DefenceTech, ніж IPO чи венчурний exit.
• Спільне підприємство (JV). Партнер дає доступ до ринку чи виробництва, а компанія технологію. Ключове питання: хто контролює права на технологію.
• Мотивація команди. Опціони й вестінг утримують ключових інженерів. Див. Вестінг: інструмент інвестування для працівників і власників бізнесу.

Вибір інструмента залежить від етапу компанії, оцінки та структури власності. Правильне рішення ухвалюють після юридичного аудиту готовності, а не навпаки.

Чому інвестор перевіряє оборонну компанію глибше

Інвестиції в оборонні розробки перетинаються з чутливими зонами:

• експортний контроль і передача технологій;
• санкційні режими та перевірка контрагентів (KYC);
• державні закупівлі та держконтракти;
• права інтелектуальної власності подвійного призначення і режим секретності (де релевантно).

Особливо жорстка перевірка, якщо компанія виконує або планує держоборонзамовлення, має технології подвійного призначення (dual-use), працює з іноземними партнерами чи планує експорт, інтегрується в ланцюги постачання великих виробників.

Що перевіряє інвестор: шість контурів

1. Структура і контроль

Інвестор починає з питання: хто реально контролює бізнес і чи є приховані конфлікти. Перевіряють структуру власності, пов'язаних осіб, корпоративні рішення, домовленості між засновниками та опціонні програми. Типові червоні прапори: немає угоди засновників або вона не відображає реальність, частки й ролі узгоджені «на словах», опціони видані без юридичної рамки. Як зазначає Дмитро Палющенко (Juscutum), корпоративний конфлікт у компаніях оборонного профілю майже завжди стає інвесторським ризиком: інвестор купує не лише технологію, а й керованість.

2. Права на розробку та інтелектуальна власність

Інвестор перевіряє, кому належать права на код, схеми, документацію й алгоритми, чи оформлена передача прав від працівників і підрядників, чи немає компонентів з обмежувальними ліцензіями та яка стратегія захисту технології. Типова проблема: продукт створили підрядники, а права не передані. Тоді інвестор ставить це умовою «до закриття» або закладає ризик у ціну та гарантії. Докладно: Захист IP у військових розробках і IP-холдинг у MilTech: структура IPCo/OpCo.

3. Договори та державний контур

За наявності держконтрактів дивляться структуру договорів і зобов'язань, штрафні механізми, відповідність процедур, ризики спорів і претензій, якість доказів виконання. Інвестору важливо розуміти, чи не створює контракт непропорційних зобов'язань або репутаційних «хвостів».

4. Санкції та експорт

Цей блок часто вирішальний. Перевіряють контрагентів і ланцюги постачання, структуру інвесторів і кінцевих бенефіціарів, наявність або потребу дозволів на експорт чи передачу технологій, внутрішні політики щодо партнерів і географій. За словами Дмитра Палющенка, навіть сильна технологія не проходить перевірку, якщо компанія не може показати інвестору контроль санкційного та експортного периметра. Докладно: Експортний контроль військових технологій і Fast Track та Drone Deal.

5. Фінанси і податки

Інвестор хоче зрозуміти, чи реальна економіка, чи керовані гроші та чи немає прихованих зобов'язань: облік, податкові ризики, залежність від одного замовника чи каналу, внутрішній контроль платежів і закупівель.

6. Команда, доступи і ключові люди

Оцінюють, хто має доступ до чутливої інформації, як оформлені NDA та передача прав, чи є план утримання ключових інженерів. Якщо технологія «піде разом із людьми», інвестор це врахує в ціні.

Що може зірвати угоду

• зниження оцінки або перегляд умов раунду;
• вимога ескроу чи утримання частини ціни (escrow/holdback), додаткових гарантій і запевнень;
• умови «до закриття»: переоформити права, змінити структуру, врегулювати конфлікт засновників;
• зупинка переговорів через санкційні чи експортні ризики.

Структура компанії перед раундом

Структуру групи варто вирівняти до виходу на інвестора. Три теми, які впливають на угоду найчастіше:

• Периметр активів. Якщо виробництво, IP і контракти розкидані по різних юридичних особах «історично», інвестор бачить непрозорий контур. Приклад розв'язання: модель IPCo/OpCo.
• Змішані структури. Поєднання цивільного й оборонного напрямків в одній групі створює регуляторні, податкові та інвестиційні ризики. Див. Ризики змішаних структур у військових проєктах.
• Defence City. Статус резидента й вимоги до структури варто врахувати ще до раунду. Див. Defence City: як стати резидентом і Юридичне структурування defence-компаній.

Як підготуватися до раунду

Оптимально починати до переговорів. Типові тригери: підготовка до раунду, стратегічне партнерство з інтегратором чи виробником, вихід на іноземні ринки, перехід до виробництва, розширення команди, зміна структури групи. Мінімальний набір дій:

1. Зафіксувати структуру власності й домовленості засновників.
2. Закрити ланцюг прав на розробку: передача прав від працівників і підрядників, ліцензії на компоненти.
3. Привести договори, особливо державного контуру, до стану, який витримує перевірку.
4. Описати санкційний і експортний периметр та процедури ухвалення рішень.
5. Навести порядок у фінансових підтвердженнях і податковій логіці.
6. Зібрати data room: структура групи й корпоративні документи; реєстр IP та активів; ключові договори; держконтракти з актами; експортна історія; короткий комплаєнс-мемо; кадровий блок (ключові люди, NDA, передача прав).

Інвестор не очікує ідеалу. Він очікує структурованості та прозорої позиції щодо ризиків.

Типові помилки засновників

• відкривають data room без власного аудиту;
• відкладають оформлення прав на IP «до підписання договору»;
• ігнорують санкційний профіль ланцюга постачання;
• не мають позиції щодо експортного контролю й dual-use;
• приховують проблемні держконтракти замість того, щоб керовано розкласти ризик.

Пов'язані матеріали

• Юридичні ризики DefenceTech-бізнесу
• Внутрішня безпека DefenceTech-компанії
• Закриття SPV у Defence-проєкті
• Ліцензування MilTech за кордон
• Вебінар JETpro: опціонні договори в DefenceTech

Часті запитання

Що таке due diligence для оборонної компанії?
Комплексна перевірка структури, прав на розробку, договорів, санкцій і експорту, фінансів і команди перед інвестицією або партнерством.

Чому компанії з оборонними розробками перевіряють жорсткіше?
Через перетин із національною безпекою, експортним контролем, санкціями, державними закупівлями та репутаційними ризиками.

Коли готуватися до раунду?
До початку переговорів. Підготовка зменшує дисконт, кількість умов «до закриття» і ризик зриву.

Що просять у data room найперше?
Структуру групи й корпоративні документи, реєстр IP, ключові договори, держконтракти, експортну історію, комплаєнс-мемо й кадровий блок.

Що інвестори знаходять найчастіше?
Розриви в ланцюгу прав, корпоративні конфлікти, ризикові договори, слабкий санкційний контур і непідтверджені фінанси.

Який інструмент залучення обрати?
Залежить від етапу компанії, оцінки й структури власності: участь у капіталі, конвертовані інструменти, продаж частки стратегу чи JV. Вибір роблять після аудиту готовності.

Висновок

У секторі оборонних технологій угода часто вирішується не на презентації, а на перевірці. Інвестор оцінює не лише продукт, а й керованість ризиків: права на розробку, структуру, держконтракти, санкції й експорт, фінансову прозорість. Найкраща підготовка — не «косметика перед аудитом», а готовність показати, що саме у вас контролюється, як і ким.

Готуєтеся до раунду? Дивіться юридичний супровід DefenceTech-компаній та інвесторів.